前篇に続き後編では、最近のM＆A仲介業界の転職事情、適している方、信頼できるM＆A仲介アドバイザーの選び方などについて伺いました。

ぜひ最後までお読みください。

なお、前篇にはM＆A仲介業界の報酬体系などについて話を伺いました。ご興味がある方はぜひ読んでみてください。

１、M＆A仲介業界には高い専門知識が必要！専門知識がないと転職できない？

八木：M＆Aは財務、法務など様々な専門分野が関わるので、これらの知識がないと転職できないのでしょうか？

小澤代表：財務会計などの知識やある程度の専門知識はもちろん必要にはなりますが、転職を検討している段階では、必ずしも会計知識などが必須というわけではありません。入社後、自身で自己研鑽も行いつつ、日々の業務を通じて身につけることができます。

八木：転職前に知識がなくても大丈夫ですね？

小澤代表：実際に現場では売手オーナー様から信頼してもらえる誠実さ、自分に任せたいと思ってもらえる熱意や、やる気などが非常に重要になります。やる気と情熱を持って日本の事業承継問題を解決したいという気持ちがある人であれば、自己研鑽により知識の底上げは出来ると思います。

２、M＆A仲介会社が増えていることによって人材獲得も積極的！今は転職チャンス？

八木：M＆Aの取引件数が増え続けているようですが、M＆Aの仲介会社も増えていくのでしょうか？

小澤代表：現在M&Aは公表されているベースで、4,000件程度となっており、非公表の案件を含めると倍以上のM&Aにより取引が行われていると言われています。

仮に年間1万社がM&Aを活用していると仮定しても、大廃業時代と言われている2025年までに約127万社が後継者不在により、黒字廃業をするという大変残念な事態に陥るかもしれません。まだまだ後継者不在に悩むオーナーが全国にいらっしゃいます。

そういった背景もあってM&Aを支援する会社が増えておりますが、まだまだ後継者問題に悩む全てのオーナーにアプローチを出来ているわけではありません。そのため、ニーズがあってM&Aの支援を行える会社が増えていきます。

八木：そうすると採用も拡大していきます？

小澤代表：そうです。M＆A仲介会社が増えるに伴って、M&Aの支援を行う優秀なアドバイザーも必要不可欠ですので、今はM＆A仲介業界に転職するチャンスと言えます。

３、金融業界以外の業界からの転職も増えている？最近のM＆A仲介会社への転職状況

八木：実際に最近のM＆A仲介会社への転職状況はいかがでしょうか？どの業界からの転職が多いですか？

小澤代表：今までは証券会社や銀行といった金融機関からの転職が主流でしたが、最近では、商社や不動産などで法人営業の経験があり、成績が優秀な方の転職の事例もかなり増えています。

八木：商社や不動産業界からの転職が増えているのですね。業種が広げてきましたね。

みなさんはどのような理由でM＆A仲介業界に転職されるのですか？

小澤代表：皆さん転職の理由は様々ですが、そのうち共通しているのは

• 専門性の高いスキルや知識を身に付けて社会人として自己成長をしたい
• 今よりもさらに社会貢献性の高い仕事がしたい
• 成果報酬でバリバリと働きたい

などが挙げられます。

４、信頼できるM＆A仲介アドバイザーの選び方は？元M＆A仲介アドバイザーが教える2つのポイント

八木：数多くのM＆A仲介アドバイザーから提案を受け、なかなか選べない方も多いかと思います。最後に売手会社の経営者の立場として伺いしたいですが、信頼できるM＆A仲介アドバイザーを選ぶ時のポイントを教えてもらえますか？

小澤代表：規模の大きい会社でもアドバイザーのレベルにはバラつきがありますので、信頼できるかどうかを判断するには、会社規模の大きさはあまり関係ないと思っています。

譲渡オーナー様においては、実際にお会いしているアドバイザーが一人の人間として信頼できるかどうかを、ご自身の目で判断されるのがベストでしょう。

参考までにいくつかのM&A仲介特有の指標を参考して頂ければと思います。まず1つ目のポイントとして挙げられるのは「オーナー様の業界に対して精通しているか」ですね。

私自身もアドバイザー時代は業種絞って業界特化で、ご支援をさせて頂いておりました。業界を絞ることにより、業界特有のブレイクポイントやリーガルイシューなどをある程度、危険予知して事前に治癒することが可能になったり、譲受企業とのネットワークや信頼関係も厚いケースが多く、プロジェクトが佳境になったタイミングの交渉などで介在価値を存分に発揮してくれる可能性が高まります。

また、業界に精通しているアドバイザーの方が、より譲渡オーナー様の会社の魅力を譲受企業（買手会社）に対してうまく提案できる可能が高いため、総じて成約の確度も高まります。

なお、アドバイザーは業界に精通しているかどうかを見極めるポイントとしては、譲渡企業（売手会社）のことをどれくらい深く理解できるか、譲渡オーナー様からいくつか業界特有の話題を振った際に答えられるかなどで判断してみてください。

八木：売手オーナーの業界について精通しているかどうかがポイントですね。確かにこれから売却のお手伝いしてもらうのに、自分の業界についてほとんど知らない人には任せられないですね。

小澤代表：2つ目は「株価算定を提案されている場合は、高く譲渡出来ると言われていないか」です。

譲渡オーナー様からすれば、自分が苦労しながら経営をしてきた会社を他社に託すという決断をするわけですから、高く売りたいのは皆さん同じ気持ちだと思います。基本、譲渡実行後は基本的には100%株主ではなくなるため、引継期間などを終えて引退するケースが多く、引退後は収入などもなくなることから、譲渡価額「株価」は相手から高く評価してもらうのに越したことはありません。

一方で、未上場会社のM&Aにおいては大体の目安になる取引相場のような指標は存在します。業界によって異なるので、具体的にいくらとは明言できませんが、業界のことを把握せずに、取引相場を大きく逸脱した売却価格を提示することによって、機会損失になりかねません。

そのため、株価算定をする際に、「自分たちに任せてもらえれば、会社を高く譲渡出来ます」と言って、株価算定を高めに算出してくる会社には注意が必要です。

八木：とりあえず高く売却できると言って契約を取る手法ですね。

小澤代表：実際に未上場会社のM&Aの場合の多くの本質の部分は会社を売却して利益を出すことではなく、友好的なM&Aによって、会社の株式を第三者に譲渡することにより、事業承継問題を解決して、会社永続や従業員の雇用を守りハッピーリタイアを実現するための手段として検討を始めます。その次に譲渡価額という判断材料が出来てきます。

また、譲受企業（買手会社）の中でも専門家がバリュエーションを行って最終的な株価を決めますので、初期的な提案時に高い株価を設定してしまうと、本当に良い譲受企業が、初期的な提案の段階で降りてしまう可能性も高くなります。

つまり、業界の相場や譲受企業（買手会社）の特性をよく理解し、譲渡オーナー様の意向をくみ取ったうえで、適正な株価（業界の相場）ではこのくらいになりますと言う提案をしてくれるアドバイザーが信頼できると言えます。

八木：提示された金額に対する根拠を出せるかどうかのことですね。

小澤代表：万が一そのアドバイザーが出した価格では満足できないようであれば、そのアドバイザーに最低限のラインを伝えるようにしましょう。もし自分が出した希望価格が相場から逸脱していた場合、その金額だと売れないとはっきりと提言してくれるアドバイザーならなおさら信頼できる方と言えるでしょう。

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